Quando você tem uma empresa e depende das vendas para o sucesso do negócio o primeiro passo que você acaba adotando é determinar as metas que devem ser alcançadas pela equipe de vendas.
Com as metas você sabe (no caso de alcançá-las) quanto terá em caixa e quanto estará vendendo e lucrando com isso. Mas e quando as metas não são alcançadas? O que fazer?
Quando as metas inicialmente definidas não são atingidas a empresa pode tirar algumas lições com isso. A primeira delas é rever o seu esquema de vendas e a forma como as metas foram definidas.
Por que as metas não estão sendo atingidas?
A primeira coisa que você deve fazer quando as metas não são batidas pela equipe de vendas é avaliar a quanto tempo os mesmos índices estão sendo usados para mensurar as metas.
Faz muito tempo? Talvez o problema central não seja a suas metas em si, mas uma possível crise que o setor de atuação da sua empresa está enfrentando. De toda e qualquer forma, as metas precisam ser revistas neste caso.
Outra forma de começar a avaliar e analisar um cenário onde as metas não são atingidas é avaliar concomitantemente o ambiente de trabalho.
A sua equipe está motivada? Uma equipe motivada pode transformar resultados. Quão mais motivada estiver uma equipe melhor serão os seus resultados mesmo em condições extremamente adversas.
Para que a sua equipe esteja motivada é preciso criar um ambiente de trabalho confortável, agradável e solidário. Apesar de que, intrinsecamente, entre os funcionários de venda exista uma certa competição, é preciso que seja cultivado um ambiente de respeito entre todos os colaboradores.
Você, como chefia, deve tratar todos os seus funcionários com singularidade e respeito.
Suas metas são realistas e respeitam a sazonalidade do seu negócio? Essa é uma pergunta que deve ser levada em consideração, você não deve deixar como meta um valor estimado igualmente para todo o ano, mês a mês.
Por exemplo: sabemos que determinados segmentos de mercado acabam vendendo mais em certos períodos. É o caso de uma loja de brinquedos que no Dia das Crianças e no Natal tendem a vender mais.
Depois de analisado tudo isso e feito os ajustes necessários, se caso a sua equipe não conseguir bater as metas, o que fazer?
Troque de pessoal
Não faça isso. Sem dúvida, dispensar alguns funcionários e cobrar dos que ficaram, ou ainda, trocar alguns funcionários fazendo o seu roll de colaboradores se tornar rotativo é o primeiro passo a ser adotado por empreendedores inexperientes – e até mesmo os mais experientes -, mas essa sem dúvida não é a melhor opção.
Quando você dispensa alguns funcionários cria-se um ambiente de apreensão e em nada contribui para um melhor desenvolvimento de novas técnicas para obter clientes.
Trocar os atuais funcionários que conhecem o empreendimento, você e o sistema de vendas pode parecer vantajoso em um primeiro momento, uma vez que novos funcionários tentam mostrar resultados principalmente durante o período de experiência. Mas a rotatividade de funcionários não é boa para nenhum negócio e, além do mais, logo após o período de experiência os funcionários tendem a diminuir o gás.
Não é culpa da sua equipe
Não culpe os seus funcionários pelo fracasso em não conseguir atingir as metas de venda, isso apenas cria um sentimento coletivo de frustração e caso o processo de não atingir as metas persista o que acontece é uma equipe desmotivada que se sente extremamente cobrada por algo inalcançável.
Como você se sentiria caso fosse cobrado a apresentar resultados que jamais conseguiria?
É como uma dieta, você é cobrado a emagrecer 3kg no tempo em que conseguiria emagrecer apenas 1kg, como você se sente? Frustrado, certamente. É assim que a sua equipe se sente.
Identifique o que a sua equipe culpa por não atingir a meta
Antes de tentar mudar as metas que você tem e a forma como a sua equipe de vendas trabalha que tal tentar buscar o que cada colaborador julga com o motivo pelo qual não alcançou a meta?
Peça que cada um de seus funcionários listem o que eles julgam como os principais motivadores do fracasso com a meta.
Determine as reclamações em comum e busque uma solução para estas questões. No caso de apontamentos minoritários e ou individuais, veja a possibilidade de igualmente solucioná-los.
A partir de agora você tem um quadro de mudanças a serem adotadas para que, novamente, a meta seja atingida. Em parceria com os seus funcionários, acompanhe a implementação progressiva destas mudanças e dos resultados preliminares que apresentam. Somente desta forma você será capaz de validar ou não estas iniciativas.
Fracasso com as metas individuais
Antes de responsabilizar um ou outro funcionário pelo fracasso com as suas metas, avalie o histórico daquele colaborador. Ele é novo na empresa? Foi capacitado para o setor de vendas? Leva jeito para a abordagem com o cliente? Ele não está enfrentando nenhum problema ou desavença no trabalho que pode estar favorecendo estes resultados?
O empreendedor de sucesso além de analisar tudo a sua volta tem capacidade de agir e interagir de fronte a situações adversas com empatia.
Dica de ouro
Você, como empreendedor, deve julgar que não pagar a comissão sobre meta quando os seus funcionários não a atingem, é uma tremenda punição, mas não é, eles não esperam receber sem bater a meta porque esse é o acordo desde o início, então não é uma punição.
Se você vier a pagar mesmo com resultados insatisfatórios você estará criando um ambiente de desconfiança na sua empresa, por parte dos seus funcionários sobre a sua gestão.
Crie metas coletivas e premie individualmente
Pode parecer um pouco difícil a princípio, mas desta forma você determina quanto a equipe de vendas deverá vender, quanto deverá vender conjuntamente, o que não sobrecarregará nenhum funcionário individualmente com metas impossíveis.
Divida as metas esperadas por períodos maiores
Por exemplo: nos primeiros três meses do ano passado vocês bateram as metas vendendo 150 produtos. Esse ano dívida a meta mensal a 50 produtos vendidos por mês, premiando os vendedores que mais venderam no período.
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