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Ter uma política de crédito e cobrança bem definida é fundamental para o sucesso de um negócio. Afinal, assim o empresário consegue estabelecer os momentos “seguros” para oferecer serviço, e ainda consegue lidar com as situações de débito dos compradores.

Imagine que sua empresa não tem uma política de crédito estabelecida. Isso significa que ela vai oferecer seus serviços para qualquer consumidor, sem critérios financeiros.

Apesar de parecer vantajosa, essa opção é perigosa. Com ela, aumentam os riscos de inadimplência, uma vez que o comprador não foi “verificado” de acordo com suas condições de pagamento.

Uma política de crédito e cobrança detalhada permite maior segurança financeira à empresa.

Já no caso da inexistência de uma política de cobrança, os problemas podem ser ainda maiores. Primeiro, porque solicitar o pagamento sem uma estratégia definida pode importunar o consumidor. Além de manchar sua reputação, a empresa corre o risco de sofrer processos por danos morais, caso exagere.

Com as estratégias preestabelecidas, por outro lado, diminui-se o risco de inadimplência. Quando ela ocorrer, ainda é possível diminuir o tempo e o trabalho necessário para a cobrança, aumentando as chances de recebimento das dívidas.

Definir essas políticas, contudo, deve ser algo feito com cuidado. De preferência, por um especialista em finanças. Considerando os diversos aspectos de sua empresa, ele poderá estabelecer os melhores prazos, métodos de cobrança e outros.

Como desenvolver uma política de crédito e cobrança?

São cinco os passos principais para a definição de uma estratégia de crédito e cobrança: levantamento de dados, análise das informações, definição dos métodos, análise de resultados e correção do que for necessário. Como citado, é interessante que um especialista seja o responsável pelo planejamento.

Na hora de conceder crédito a um consumidor ou empresa, é fundamental que o especialista avalie, por exemplo, as informações sobre este cliente e os resultados do negócio. Para isso, geralmente são utilizados os 5Cs do crédito: caráter, capacidade, capital, condições e colateral.

No primeiro C, “caráter”, é necessário avaliar a intenção do consumidor em cumprir o acordo firmado com sua companhia.

Na avaliação da “capacidade”, a análise diz respeito às condições financeiras deste cliente em arcar com a dívida. O mesmo para o “capital”.

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Em “condições”, a avaliação realizada é maior, em relação à situação macroeconômica do País e como ela pode afetar ao contratante.

O ramo petrolífero está em queda, e sua empresa consumidora é desse setor? Talvez realizar negócio com ela não seja tão interessante hoje.

Finalmente, no C de “colateral”, analisa-se o nível de engajamento do cliente em outras dívidas. Ou seja, o quanto ele já deve, e como isso pode afetar o pagamento de um novo débito.

Ao mesmo tempo, é importante estabelecer prazos de pagamento realísticos. De nada adianta prolongar o intervalo de uma dívida se isso for afetar diretamente o caixa da sua empresa.

Logo, é necessário estabelecer padrões que sejam competitivos, mas que ainda assim garantam a saúde financeira da companhia.

Dicas para cobrar de um cliente devedor

Realizar cobranças não costuma ser agradável. Contudo, é fundamental que a empresa tenha atenção a dois quesitos: ao tom conciliador e à periodicidade de cobrança.

Isso significa, primeiro, que é fundamental manter um contato aberto a negociações. Se o consumidor está em débito, provavelmente não é por má fé.

É interessante que a companhia busque compreender os motivos da inadimplência e permita a negociação dos valores, com prazo maior e condições que favoreçam a quitação.

Nunca invista na cobrança insistente e intimidadora. Além de prejudicial à imagem da empresa, a prática pode render processos judiciais.

Além disso, a insistência pode ser um problema. Ser incisivo demais na cobrança pode, mais do que “manchar” a reputação da empresa, provocar reclamações do indivíduo.

O consumidor pode, por exemplo, recorrer ao Procon. Por isso, é essencial “dar espaço” ao cliente, em vez de sufocá-lo com a apresentação constante do problema.

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