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A sustentabilidade de um negócio está diretamente relacionada às vendas. Uma boa gestão de vendas é constituída pelo planejamento, execução e acompanhamento de resultados.

O que queremos dizer quando falamos de sustentabilidade? Referimo-nos à saúde da empresa, isto é, a capacidade de ela se manter lucrativa e em crescimento constante, sem aumentar demais os custos e sem perder a qualidade do produto ou serviço. Vendas sustentáveis são aquelas planejadas a longo prazo, capazes de criar uma estrutura autossuficiente.

Alguns dos pilares básicos de gestão de vendas são:

  • Equipe de vendas bem treinada e motivada
  • Marketing
  • Logística
  • Fidelização de clientes
  • Estabelecimento de metas

Vamos analisar cada um desses pontos?

1) Equipe de vendedores

Os vendedores devem ser qualificados, conhecer o produto e saber explicar ao cliente os seus diferenciais. É de responsabilidade da empresa treinar bem a equipe a respeito dos produtos e do código de conduta esperado.

Uma dica interessante é estabelecer alguns procedimentos protocolares, tais como: sempre perguntar se o cliente necessita de ajuda, oferecer outros produtos complementares ao produto que ele está comprando, direcionar o cliente ao caixa etc.

Um bom gestor saberá motivar a equipe de maneira que cada vendedor acredite no produto que está vendendo e entenda a importância de um bom atendimento. Dê feedbacks periódicos, conheça-os bem, crie um ambiente agradável e produtivo de trabalho e trate-os com empatia.

2) Marketing

Muitas empresas subestimam a importância da publicidade. De nada adianta oferecer um produto inovador e útil, se os clientes sequer ficarem sabendo de sua existência. Além disso, o marketing envolve mais do que a divulgação do produto: ele inclui a identidade visual da marca e o profundo conhecimento do público-alvo, suas expectativas e interesses, de maneira a otimizar as vendas.

3) Logística

Logística se refere ao estoque, transporte e distribuição dos produtos e entrada e saída de suprimentos.

Para garantir vendas sustentáveis, deve-se levar em consideração os custos com armazenagem e transporte dos produtos, o tempo que eles permanecem em estoque, a quantidade de produtos ideal para estocar sem que tenha excesso ou falta etc. Tudo isso é verificável a partir de um bom controle do estoque e das vendas ao longo dos meses.

4) Fidelização de clientes

Não basta vender os produtos. É preciso satisfazer o cliente a ponto de ele querer retornar. Muitas vezes, clientes satisfeitos espontaneamente divulgam o produto que eles tenham gostado, seja indicando a amigos ou publicando nas redes sociais, por exemplo.

Algumas estratégias de fidelização são: follow-up por e-mail, sugerindo novas compras; oferecimento de cupons de desconto para clientes recorrentes, personalização do relacionamento com o cliente, um ótimo atendimento no momento da compra e, claro, a qualidade do produto.

5) Estabelecimento de metas de venda

Se você já tem um comércio em funcionamento, certamente sabe o quanto, mais ou menos, é vendido por mês. Com planejamento, é possível mirar em metas de venda que sejam realistas e pensadas na sustentabilidade a longo prazo.

Enfatizamos metas realistas porque traçar uma meta altíssima terá duas consequências: por ser tão inalcançável, irá desmotivar a equipe; ou reduzirá as vendas, pois pode ser que, no intuito de vender mais, busque-se reduzir custos de outras áreas, inclusive minando a qualidade do produto e afastando clientes.

Uma dica para traçar qualquer meta é colocá-la no papel. Criar uma meta abstrata e deixá-la pairando no ar é o mesmo que não criar meta alguma. Por isso, foque em defini-la da maneira mais concreta possível, pensando em:

  • Uma meta de venda geral para a empresa;
  • Metas específicas para cada vendedor e comissão correspondente;
  • Meta para cada período de tempo: curto, médio e longo prazo, com premiações periódicas para os vendedores.

Queremos conhecer sua experiência com gestão de vendas. Comente sua opinião e sugestões!

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