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Você já ouviu falar em Custo de Aquisição de Cliente (CAC)? Se você faz parte da área de marketing e vendas, então é muito provável que você esteja acostumado a trabalhar com métricas para tomar as decisões certas.

Uma destas métricas é o CAC, que é o valor investido na captação de cada novo cliente para uma empresa. Porém, muitas empresas ainda não conhecem a fundo esta métrica e não a utiliza em seu time de marketing e vendas.

O que é um grande erro, pois o Custo de Aquisição de Clientes de uma empresa deve ser bem calculado para evitar que seus investimentos não ultrapassem o limite de gastos definido no planejamento inicial.

Porém, se você está perdido e não tem ideia do que estou falando, não se preocupe, continue lendo nosso artigo e descubra tudo sobre o CAC.

O que é Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

Como eu expliquei na introdução, é uma métrica utilizada no marketing e vendas para captar os novos clientes de uma empresa específica.

O CAC, geralmente, é calculado todo mês, mas é importante considerar algumas variações inesperadas eventualmente. Ou seja, você pode calcular a cada semestre, por exemplo.

Por exemplo: em certo mês você contratou três funcionários a mais para a sua empresa. O Custo de Aquisição de Clientes deve aumentar, mas, provavelmente, eles não consigam clientes logo no primeiro mês de trabalho. Porém, com o tempo este valor volta a ficar estável.

Como calcular o CAC?

Para calcular corretamente o CAC é preciso dividir a soma de todos os investimentos feitos pela empresa para atrair clientes novos pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

CAC = soma dos investimentos / número de novos clientes

Por exemplo: você investiu 500 reais na área de marketing e vendas e conquistou 25 novos clientes em um período de 6 meses. Então, calculando fica: 500 dividido por 25 que é 20. Ou seja, seu Custo de Aquisição de Clientes é de 20 reais a cada semestre.

CAC x Lifetime Value (LTV): gerando lucro para a empresa

Para saber se os 20 reais (seguindo o exemplo do tópico anterior) estão gerando lucro ou despesa no fim de cada semestre para a empresa, é necessário avaliar o Lifetime Value (LTV), a métrica que se refere a todo o valor adicionado pelo cliente durante o relacionamento com a empresa.

O cálculo é feito com base na multiplicação dos gastos mensais de cada novo cliente pelo tempo de parceria.

LTV = gastos mensais (cliente) X tempo de parceria (cliente-empresa)

Por exemplo: os clientes de determinada empresa gasta 300 reais por mês e a parceria entre a empresa e eles duram 6 meses. Então, calculando fica: 300 vezes 6 que fica 1.800. Ou seja, o ganho da empresa com esses novos clientes durante o ano inteiro seria de 1.800 reais de cada cliente.

Agora vamos entender como calcular se este resultado final gerou lucro ou despesa para a empresa.

Para saber quanto a empresa ganha investindo em clientes basta pegar o resultado do CAC, nesse caso os 20 reais, e subtrair pelos 1.800 reais do LTV.

Portanto, o resultado neste caso é de 1.780 reais de ganhos com investimentos feitos em cada novo cliente por um período de 6 meses.

CAC menor que LTV

O ideal que é o Custo de Aquisição de Cliente seja menor que o Lifetime Value, pois significa que a empresa está lucrando o com o investimento feito em aquisição de clientes.

Quando o CAC é menor que o LTV, a empresa poderá investir em outros tipos de estratégias com o objetivo de atrair ainda mais pessoas, pois ela estará em um campo seguro. Claro que a área de marketing e vendas sempre precisa ficar atenta a qualquer mudança que possa prejudicar a empresa.

Assim, é possível trabalhar em ações de fidelização de clientes, como brindes, promoções e descontos.

CAC maior que LTV

Neste caso, significa que cada cliente conquistado gera prejuízo para a empresa. Mas o que fazer para transformar este prejuízo em lucros?

A empresa precisa reduzir os investimentos em aquisição de novos clientes e melhorar a qualidade dos produtos. O que falta no seu produto para ser o melhor? O que os clientes procuram? Faça pesquisas, invista em melhorias e estude os concorrentes.

Procure direcionar suas estratégias de marketing digital aos clientes que já compram com você. No começo foque nos clientes antigos para depois engajar clientes novos.

Dessa forma, é necessário pensar a partir da perspectiva financeira de cada empresa, porque só assim você conseguirá um equilíbrio no indicador de Custo de Aquisição de Clientes.

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*Texto escrito por Isabelle Lima, produtora de conteúdo do Mobills, maior aplicativo de gerenciamento financeiro do Brasil.

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