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O planejamento é, sem dúvidas, a primeira etapa que qualquer tipo de empresa precisa superar antes de fazer mudanças ou criar expectativas.

De tempos em tempos, chega aos pequenos e grandes negócios uma nova leva de ideias, tendências e riscos a serem analisados, portanto, nada mais comum do que mudanças regulares para se adequar às oportunidades e necessidades apresentadas. Porém, essas mudanças precisam ser resultado de planejamentos detalhados.

Por diferentes razões, planejar pode ser difícil. Planejar envolve reunir e estudar informações, considerar diferentes abordagens, ouvir opiniões alheias, recuar e tomar decisões indesejadas, mas necessárias, para a saúde financeira da empresa.

Neste artigo, entenda o que está envolvido em um plano de vendas que funciona e aprenda como aplicá-lo em sua empresa para conseguir melhores resultados.

Plano de vendas: ponto de partida

Um bom plano de vendas precisa ser pautado em dados confiáveis, metas realistas e estratégias inteligentes. Dessa forma, a equipe de vendas terá direcionamento confiável para agir, a equipe financeira terá como acompanhar o andamento e os investidores poderão desenvolver confiança nos negócios da empresa.

O primeiro passo para elaborar um novo plano de vendas bem-sucedido é entender o plano aplicado no ano anterior. A respeito dele, considere:

  • O desempenho geral;
  • As projeções feitas;
  • As falhas do processo;
  • Os acertos do processo;
  • O que pode ser mantido;
  • O que pode ser descontinuado.

Além disso, tenha em mente que o plano de vendas serve para guiar e medir o desempenho da equipe, indicar possíveis resultados futuros e traçar comparativos entre a empresa, a concorrência e o mercado.

Plano de vendas: como elaborar

  • Defina metas de venda

Uma meta precisa ser específica, relevante e realista. Caso contrário, tão difícil como compreendê-la, será realizá-la. Uma elaboração objetiva e consciente do plano de vendas contribui também para uma melhor mensuração de resultados.

  • Escolha uma estratégia de vendas

Em que sua estratégia de vendas deve se basear? no comportamento do seu público-alvo, o qual precisa ser analisado e entendido pela empresa. Isso resultará em um plano singular e personalizado, colaborando também para um acompanhamento consciente e a aplicação de medidas certeiras.

  • Considere os fatores externos

A concorrência, a sazonalidade, as datas comemorativas e a economia podem gerar impactos significativos nos negócios. Diante de condições adversas, é importante haver planejamento para enfrentar riscos, e diante de condições favoráveis, preparo para aproveitar as boas oportunidades.

  • Defina táticas de vendas

Não negligencie o processo de vendas – ele é vital para diferentes tipos de empresa. Portanto, é preciso conhecê-lo, entendê-lo e melhorá-lo, e para isso é preciso ouvir quem conhece a realidade da rotina de vendas: a própria equipe responsável.

Ter o apoio da equipe nesse fator é essencial também por outra razão: como será o trabalho deles se forem orientados a seguir estratégias que não dão bons resultados? nesse caso, como poderão trabalhar motivados? O planejamento e as ações da equipe de vendas precisam conversar entre si para evitar desgastes e prejuízos desnecessários, havendo um esforço conjunto para aplicar táticas que realmente funcionam.

Além disso, a opinião e o desempenho da equipe também podem indicar a necessidade de contratar mais profissionais ou treinar o grupo para fins específicos.

  • Estabeleça métricas precisas e relevantes

Depois de planejar um bom trabalho com a equipe pautado em metas específicas e conhecimento de mercado, como mensurar os resultados obtidos? isso também precisa ser decidido antes do plano de vendas começar a funcionar. A análise contínua de métricas relevantes para os objetivos da empresa contribui para rápidas ações seja contra problemas, seja em favor de oportunidades.

Plano de vendas: acompanhamento e continuidade

Depois de dedicar tanto tempo e esforços à elaboração detalhada do plano de vendas, não se deve descuidar durante o tempo em que ele for implementado. Isso envolve fazer o possível para manter o planejamento em evidência na empresa, seja falando sobre ele, destacando certos aspectos ou medindo o desempenho das vendas por meio dele.

Esse acompanhamento serve justamente para mostrar se as estratégias se aplicam à realidade da empresa e, se não se aplicam, qual é o motivo, e como ele pode ser superado o quanto antes.

É preciso analisar o andamento e a aplicação do plano já pensando em estratégias para modificá-lo, caso seja necessário. Isso envolve estar aberto a diminuir expectativas, mudar ações, mudar metas e, em último caso, abandonar todo o planejamento caso ele se mostre inviável.

Para um plano de vendas funcionar, é preciso atenção na fase preliminar, na fase de elaboração e na fase de aplicação. Essas três etapas precisam estar bem conectadas e a comunicação entre as equipes é vital para não dar “tiros no escuro” nem serem feitas críticas infundadas ao longo do processo. Sem dúvidas, esse não é um aspecto fácil da rotina empresarial, mas é indispensável, portanto dominá-lo requer esforço contínuo.

Achou o artigo útil? tem alguma dica sobre plano de vendas? fale para nós na seção de comentários!

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